本書原名「The Other Side Of The Hill」，其延伸語意指的是軍事上的感知能力，能夠知道兩軍對陣時「山的那一邊」正在發生什麼事情，了解對手究竟在想些什麼，是軍事將領在推斷戰事時應當具備的想像能力。原文書出版距今已近七十年，繁體中文版及至2016年方被翻譯成書。雖然年代有點久遠，但德軍將領的第一手訪談紀錄，還是可以讓我們從另外一個不同的角度來審視二戰時期的歐洲戰場，從中看到不一樣的事實。
一如作者所言：「自傳的作者往往將自身利益和一己名聲看得比歷史的真實性更重。任何國家的政治家和將領在有利於自己的時機和方式編纂回憶錄時，往往對本身的行為會刻意掩護，對歷史的曲解莫此為甚。」，從我個人讀歷史的經驗來看，成功者的故事通常不值得太花時間細究，因為很多「真正的成功因素」通常不容見諸於世，台面上的故事往往只是對成功者的錦上添花、 甚或是不完全符合事實的化妝罷了。反之，失敗者的故事往往比較接近事實，概因既已失敗、較少有人願意再花時間妝點事實，反而更能忠實地呈現，或許這也為「成功者的經驗很難複製、失敗者卻有相同原因」下了一個忠實的註腳。讀此書除了重溫二次大戰戰史，改從失敗者自述的角度來看這場戰事外，更重要的是我們能不能從中學到可貴的教訓，將之應用在現今的商業戰場上以強化企業本身的競爭力。
讀完此書，我將幾個個人的領會整理如下，供自己及各位現在商場上奮戰的朋友參考。
- 別緃容、輕忽任何可能敵人在戰場上的任何細微發展
德國在塞克特(von Seeckt)將軍的建軍謀畫下，讓德軍從一戰後僅有十萬人規模的國防軍，在短短數年內便發展成一支橫掃歐洲戰場的雄師。但即使德國擁有再多優秀的軍事將領，若非協約國的輕忽、緃容，德軍是沒有機會可以擴展、二戰更是有可能避免的。1933年希特勒上台後，大肆擴張軍備，將德軍從八個師擴張到二十四個師，此時，協約國沒有任何作為。兩年後，希特勒公然向全世界宣佈拋棄凡爾賽條約的枷鎖，將部隊擴張至三十六個師、並恢復徵兵制，此時，協約國依然保持沈默、沒有任何作為。從此德國這隻具有龐大軍工實力的雄獅擺脫枷鎖，逐步走向軍事大國，而這完全違背了一戰後各協約國的想定。
保持對所有既有、及未來可能競爭對手的敏感度是商場存活的重要條件，許多市場領導廠商只要發現任何一個可能在未來顛覆市場的 start up 公司或產品，要不在初期即利用本身實力將之擊潰、要不直接以金錢併購，其道理皆是相同：不要讓你的敵人有進入戰場的機會！
- 領導者的「政治好惡」比「軍事戰略」對戰局的全盤發展影響更大
一如普魯士兵學家克勞塞維茨所言：「戰爭不過是政治用其他手段的延續」，整個德國在二戰時的走向很大部份被希特勒「和英防俄、避免兩線開戰」的政治取向所主導。因為這樣的一個政治思維加上關鍵時刻的猶豫，讓德軍錯失了在敦克爾克全殲英軍的機會，使得後來的西線戰場變得更加艱困。倘若當時，德軍就把這三十萬英軍的有生力量給殲滅，那二戰結果很可能會大不相同。溯其根本，希特勒本身對英國的好感、對蘇聯的防備，很大部份來自於德國甚或歐洲發展歷史裡的經驗。
對我們很重要的教訓是：我們對特定競爭對手是否存在一種歷史上、主觀上的政治好惡，從而左右了我們的戰略思考及佈局？「中國、南韓一定是對手? 美國、日本一定是盟邦？東協是一個大市場？南向是台灣的最佳選項？ …」在回答這些問題前，最好得自問：在這個答案裡，有多少是我們自己的政治喜好、歷史觀所決定，而非奠基於真正的事實？
- 當進入一個廣大的戰場時、最終目標必須明確，別貪多！
德軍在整個進軍蘇俄的時期，希特勒和德軍將領對於最終目標為何始終存在歧見，即使是希特勒本人也是心猿意馬。列寧格勒、莫斯科、高加索地區、史達林格勒…這些戰略目標的順序一直更動，也使得德軍在廣大的蘇俄戰場兵分多路。初期看似一切順利，最終卻因無法集力中兵力於一點以攻克決定性目標，最終讓紅軍得以全線反攻而錯失勝利的契機。
對急於擴張版圖的企業家而言，面對任何一個龐大的市場商機，總是想要全拿以取得空前、可在歷史留名的勝利。這種想法，在規模較小的戰場裡或許可以成功(比如德軍的西線戰場)、但面對一個比自己規模要大上許多的戰場(蘇俄的國土面積、兵力皆遠大於德國)，如果不能集中兵力在重要目標上迅速擊敗對手、讓對手放棄戰鬥意志，卻反而進入全面對抗的消耗戰模式，將對試圖以小博大者十分不利。因此，明確地選定戰略市場、集中資源以取得初期、局部的重要勝利、繼而站穩灘頭堡以應敵之反攻，隨後伺機擴大戰果應該是小公司進入大市場的較佳戰略。
- 創新，才能改變既有戰場的規則！
德國在一戰後因為凡爾賽和約的限制，使其不得不放棄了過去所擁有的軍備及相關戰法，但也因為一無所有地從零開始，讓德軍發展出了嶄新的戰術、戰法。戰車在一戰末期即已出現於戰場上，第一個以戰車為戰爭主力的戰術理論是英國人所主張，但卻不被保守的英軍將領所採用。在德軍青壯派軍官的堅持下，德國是第一個將裝甲兵戰術優勢充份在戰場上發揮的國家，從而在初期的戰場上取得大幅度優勢、橫掃整個歐洲戰場及初期的東線戰場。
在創新的過程裡最難的往往是拋棄既有的舒適圈，而德軍卻因為歷史不得不然的契機而走向創新之路，這是許多新創企業所以成功的原因，也是許多老企業想推動創新文化需突破之處。
裝甲兵戰術非德國原創，但德軍將領卻能夠看出它的價值並勇於嚐試，最終引領戰爭型態的轉變。因此，企業不見得事事都得靠自己原創，能夠看見別人看不見的價值並勇於嚐試改變，也是一種不同的創新類型，這一點，1990年前的日本消費性電子企業十分擅長。
- 進入戰場前，務必先做好情報工作，多算勝！
德軍入侵蘇聯一開始打得是有聲有色，但愈深入俄國領土愈發現事前情報工作的不足使得整個戰事開始陷入泥沼裡。諸多情報工作中，比較嚴重的缺失包括了對俄國道路、機場狀況的情報很少或是錯誤、對紅軍後備動員能力的低估及對蘇俄軍火製造工業實力的錯估。
- 道路狀況的掌握不足使得現場作戰進度遠不如指參作業的計劃
德軍最重要的戰術創新便是以戰車為主的裝甲兵作戰，在相同建制下其所動用的輪型、履帶…等各式機械化車輛較諸一戰是浩繁之數，因此道路狀況對於部隊行軍、後勤補給是重要的影響因子。因為事前對俄國領土內道路狀況的情報蒐集不足，許多想定的行軍路線無法完整執行，加上入冬後雪地道路的泥濘不勘…讓德軍的攻擊速度大幅降低，及至後期甚至有許多戰車是因為後勤補給車隊無法及時趕到，而在半途因為沒汽油而被棄置於戰場上！
- 低估俄軍的後備動員能力
「明斯克殲滅30萬」、「斯摩棱斯克俘獲18萬」、「基輔有60萬人淪為俘虜」…以上是德軍入侵蘇俄前半年不到就達成的戰果，另人訝異的是紅軍雖在短短半年內就喪失了近百萬的有生力量，但在後來的莫斯科戰役、高加索戰役、史達林格勒戰役…裡，紅軍的後備部隊仍然從東方源源不絕地向前線戰場補充，最終挺住了德軍的猛烈攻勢，也使戰場情勢為之丕變，最終德軍反因沒有足夠兵力增援前線而在東線戰場一敗塗地。
- 不求最好，但求夠用的軍火工業實力（模仿是最快的學習）
蘇聯戰車使用的是美國人的設計及引擎，但俄國人充份發揮「極短時間內照搬他人設計，再根據本國情況加以改進」的能力，在短時間內大量生產不一定是最佳、但可應付需求的 T-34戰車投入戰場。德軍為了追求更好的戰車性能，戮力於研發新的戰車型號、以致於產量總是跟不上第一線的戰事需求，最終讓第一線部隊因為戰車數量不足以滿編而影響戰力。
雙方交戰除了戰場上的真槍實彈外，打得有一大部份還是雙方有生力量的多寡、掌握資源的多少及後勤補給的能力，當我們決定切入一個新市場時，最好先問問自己：我對競爭對手、市場的了解有多少？我的人才夠多嗎？資本夠充足嗎？相關的後勤作業可以確保前線作戰無虞嗎？東方兵聖孫子在千年前就已經告訴我們：「多算勝」，如果不是算這些，要不你以為他要我們算些什麼？
蘇俄產製戰車的經驗吿訴我們：模仿是最快的學習，一味地創新不見得是最佳解！市場上有時候需要的是快速、便宜的解法，而非最創新、但所費不貲的產品，這一點從 1990年代後的日本企業可以讓我們學習不少。SONY, SHARP本身的工業研發實力其實算是領世界潮流，其所推出的產品更常常是令人眼睛為之一亮的新奇玩意，但常是曲高和寡之作、終究無法從市場上make money。而現下的紅色供應鏈，基本上就是以模仿做為開始，提供的不見得是最新、最好的產品，卻是主流市場消費者需要的產品，也因此而能獲利並逐步茁壯成不可小覷的競爭者 。
- 別放棄自己的專長、信任第一線指揮官
德軍的閃電戰術是以戰車部隊快速突穿敵方的防線、接續以戰車部隊的機動力快速深入敵軍後方，逼得敵軍不得不離開自己經營許久的陣地來接敵，而後續德軍步兵再從後[U1] 而上對敵人形成包圍之勢。這樣的戰術在西線的法國戰場或是初期的東線戰場都獲得了極大的戰果。然至後期的戰事，一來因為補給跟不上，二來因為希特勒對前線指揮官的擎肘，使得裝甲部隊高機動力的優勢無法發揮而回到以步兵為主力的兩軍對陣。兩軍對陣下，面對擁有資源優勢及源源不絕補充兵力的紅軍，德軍最終自然要敗下陣來。
德軍一開始能發揮閃電戰「兵貴神速」的主因之一乃是對第一線指揮官的信任，相信其在戰場前線對戰機的判斷與掌握，從而讓各級軍官發揮在戰場上的主動性。希特勒在幾次正確的軍事判斷取得勝利後，逐漸不聽專業軍事將領的意見、也逐漸強化對部隊的思想控制。於是本該是簡明扼要的命令，卻成了繁瑣而冗長的執行細節，也使得各級軍官的主動性蕩然無存，終至使得整個德軍成為「只有一個腦」的恐龍機器。「將在外、軍命有所不受」，希特勒如果早點領會這句東方的軍事哲學，也許整個二戰戰史會有所不同也說不定。
領導人的成功經驗往往會使其膨脹對自我能力的評價，長而久之組織開始走向一言堂的領導，於是組織裡不論人數再多，都只剩「一個腦」跟「無數會動的手腳」。對於需要集體智慧以應付迅速變化的現今商戰而言，放棄第一線員工乃至各級主管的主動性，其損失是不言可喩，只是「英明神武」的領導人還是普遍存在於各式各樣的組織裡！
- 攻克卻無法有效佔領，也只是白做工！
隨著德軍入侵蘇俄的深入，戰線愈拉愈長。當此時，理當固守某些重要據點，進行點的集中、面的掌握，而非線的死守。在希特勒的強力主導下，德軍被迫將兵力分散在漫長的側翼防線上，看起來似乎整條防線皆有所備，實則防線上的每個點都面臨兵力不足以固守的困境，而讓紅軍可以很輕易的撕裂防線，結果反讓德軍的攻擊箭頭時常遭受側翼或後方的突襲而延滯進攻的力道和戰機。在東線戰場上，德軍其實沒啥因被攻擊而輸的敗仗、比較多的該說是進攻沒能得手，最終卻因深陷戰場、補給缺乏而輸掉整個東線戰場，殊為可惜。
「進攻！進攻！進攻！」是較受企業老闆及專業經理人喜愛的策略，主要還是因為攻城略地方有功，容易透過進攻展現實力、且有機會因此而封功受爵。可如果在拿下市場後，卻無有效的市場確保方略，則市場很容易被競爭者對手奪回。當其時回頭去看，會發現當初投在進攻上的資源等於是白的浪費！因此，為將者除了要會攻城略地，很重要的另一個技能是如何有效固守佔領地，否則一切只是看得到的功勳，卻不是企業吃得到的成果。
- 要會打勝仗、更要懂得如何處理敗仗
不論是東線的莫斯科戰役、史達林格勒戰役、或是西線的諾曼弟登陸戰役，德軍在面臨第一次的劣勢時，都因為希特勒堅守不退的訓令從而穩住大軍陣腳，避免了德軍在前線的全面潰敗。然而隨著戰況轉趨不利於德軍時，希特勒的堅守不退反而成為德軍的絆腳石，讓德軍無法縮小防守圈以應對敵人的鐵拳攻擊、再伺機反攻。最終讓前線部隊一個一個的被敵軍給分割、包圍、然後獨立無援及至被殲滅。
當整體戰局不利於己時，適時的縮小產品線、市場是領導人該下之決斷。藉此動作，讓我方的資源更集中在適當的產品、市場上，從而增加競爭對手為爭奪此市場所需付出的代價。戰史上，不乏佔優勢的一方為了爭奪一個小小戰場、卻耗用過多的資源，最終遭原本劣勢一方擊敗的案例。
「歷史是由勝利者書寫，教訓卻由失敗者提供」，這是這本書的價值之所在，而這些教訓不但對於政界、軍界人士適用，相信也是現代商業人士所必須深刻體會並具體實踐之心得！現代商場雖沒有血流成河的血腥，但影響層面之廣卻不遜於真刀實槍的戰爭，投身於現代商戰的企業領導人豈可不慎！
勤公明 于2017. 02. 03
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